interview med sælger i entreprenørfirma
Artikel

Sælger af projekter

Martin Lund Knudsen er 29 år og har gjort lynkarriere som sælger i entreprenørfirmaet NCC Construction A/S i København.

Martin har en bemærkelsesværdig baggrund: Vvs-uddannelsen og Handelsuddannelsen samt en 2-årig organisationspsykologisk uddannelse + diverse enkeltfag.

Interviewet er lavet i 2007. Interviewet er derfor ikke nødvendigvis dækkende for interviewpersonens aktuelle forhold.

Barn af firmaet

NCC har i sin milliardforretning kun to medarbejdere, der sælger byggeprojekter under licitation eller forhandling, Martin er den ene. Hans opgave er at finde planer for byggeri, udviklede projekter og sælge dem ind i organisationen til entreprenørvirksomhedens andre afdelinger.

Firmaets anden sælger er en erfaren mand i faget, som skal oplære Martin i den særlige opgave. Normalt er en sælger en, der ekspederer eller aftaler et salg med en køber. Men salg af byggeprojekter handler om meget andet end det.

Alle skal være tilfredse

”Det er helt afgørende for os, at jeg finder ud af, hvad der rører sig,"
”Det er helt afgørende for os, at jeg finder ud af, hvad der rører sig,"

Et byggeprojekt er et kæmpeprojekt, der kan vare flere år og involvere flere hundrede mennesker. Samtidig er det en forretning til adskillige millioner kroner.

”Jeg kigger hele tiden rundt i byggemarkedet," fortæller Martin. "Jeg skal hele tiden holde øje med, hvad der sker i branchen, idéer til byggeri, planer, grunde til salg, kommuneplanlægning, hvad ligger der i kommunerne af beslutninger. Jeg har primært kontakt med nøglepersoner i kommuner og i boligselskaber, direktører, forretningschefer, byggechefer...”

"... hvad der er på vej af opgaver, så vi i god tid kan være klædt på til at byde ind på opgaven.”

Martin skal også overveje, hvem i hans virksomhed, der er god til fx skoler, og om opgaven passer til afdelingernes planlægning og igangværende opgaver.

Dernæst skal han ud og have fat i rådgivende ingeniører og arkitekter, developere og andre private, der vil finansiere byggeprojektet, - det kan være en bank eller fx en person, der har tjent godt på it-forretninger og vil investere i boliger.

Martin har en database, hvor han holder styr på alle kommende sager, alle interessante personer og alle tilgængelige informationer.

”Alle nøglepersoner skal bearbejdes på den rigtige måde. Det handler om indlevelse, særlige spørgetekniker, kendskab til personer og til deres succeskriterier. Jo bedre du er klædt på, jo mere sikker kan du være på, hvad der er vigtigt for netop ham her. I projektet skal vi sørge for, at vi når frem til det, der er vigtigt for alle involverede. Alle skal være tilfredse.”

”Vi skal forstå kundens vision med projektet, vi skal afdække hans uerkendte behov, fx ting, han har tænkt på, men ikke nævnt. På den måde kan vi være med til at klæde ham på som kunde.”

”Vi vælger altså nogle mennesker, lærer dem at kende og finder ud, hvad vi vil sammen, og hvordan vi når det. Vi udvider gruppen med en entrepriseleder, en projektchef og en projektleder.”

Martins rolle er at lytte efter, hvad er vigtigt for alle parter. Så laver han en planlægning, der skal vise de forskellige afdelinger, hvornår de skal skaffe mandskab og ressourcer til projektet, det handler om hundredvis af mennesker.

Indlevelse og engagement

Martins rolle er at lytte efter, hvad er vigtigt for alle parter.
Martins rolle er at lytte efter, hvad er vigtigt for alle parter.

”Jeg kan godt lide, at arbejdet kræver et engagement, og at du er selvaktiverende. Jeg skal have lyst til at finde ud af, hvad der rører sig i andre mennesker. Hvis jeg skal sælge et plejehjem, er det ikke bare en stak plejeboliger, jeg skal sælge.”

”Når vi satser på tidligt samarbejde og på et tilbud, der ikke bare er det billigste tilbud, betyder det, at en afstemning af forventningerne hos bygherren kan lykkes. Det er slet ikke sikkert, at vores tilbud er det billigste, men det leverer løsninger, der tager hensyn til bygherrens ønsker, ligesom vi lever op til vores egne etiske regler og mål omkring kvalitet, arbejdsmiljø, sikkerhed osv.”

Fremtiden sikret

Martin har fået sine uddannelser i den samme virksomhed, hvor han i dag er en økonomisk nøgleperson.

"Jeg er vokset op her i vores forretning, så det har været learning by doing hele vejen.”

Mon ikke det fortsætter sådan længe endnu.

Siden sidst

Interviewet er lavet i 2007. Martin Lund Knudsen er i dag (2018) Chef for Salg og Udvikling i entreprenørfirmaet NCC Construction.

Se oversigt over flere interview.

Relaterede artikler