interview med kundeansvarlig i it-virksomhed
Artikel

Kundeansvarlig

Heidi Have er 37 år og uddannet markedsøkonom. Hun er ansat med ansvar for kundekontakten hos it-firmaet HP ProCurve Networking i Allerød.

Heidi havde i flere år sin egen virksomhed med salg af indeklimaprodukter, og kender som tidligere iværksætter meget til kontakten mellem virksomhed og kunder.

Med hjælp fra en veninde

”Da jeg havde solgt min virksomhed, var jeg forvirret. Jeg vidste jeg ikke, hvad jeg kunne, eller hvad jeg skulle. Jeg syntes egentlig, jeg havde glemt, hvad jeg havde lært på studiet. En veninde skaffede mig nogle vikariater i større virksomheder, og et af stederne var her.” Så, at hun havnede hos HP, betegner hun som en tilfældighed.

”Det spændende i jobbet er, at mit arbejde på denne måde bliver strategisk."
”Det spændende i jobbet er, at mit arbejde på denne måde bliver strategisk."

Efter to måneder spurgte hendes chef, om ikke hun ville fastansættes: ”Det var en kæmpe udfordring at komme fra min egen lille virksomhed med 22 mennesker til en med over 300.000 ansatte på verdensplan og 6-700 i Danmark.”

Et job med strategi

Heidi er ansvarlig for de såkaldte slutkunder, altså de virksomheder, der skal bruge it-produktet. Heidi rådgiver virksomhederne. Når de er enige om en løsning, går ordren fra HP via en forhandler, som køber produktet hos HP og sælger det videre til kunden.

HP står på den måde som producent, mens hele den tekniske support, reklamationsret, leveringsfasen, lager osv. ligger hos forhandleren. ”Hvis HP selv skulle stå for det, vi kalder slutsalg, skulle vi have en langt større organisation,” fortæller Heidi.

"Selv om jeg er ansat til at have fokus på slutkunden, skal jeg også tænke på forhandleren, som jo selv er kunde hos HP. Og der kan endda være flere forhandlere i spil.”

HP har to typer af salgsspecialister. Heidi er "hunter". Det vil sige, at hun arbejder med udvalgte virksomheder, som ikke er kunder hos HP endnu. Dem skal hun overbevise om, at HP's produkter er bedre.

”Jeg har gang i omkring 30 virksomheder på helt forskellige stadier.”
”Jeg har gang i omkring 30 virksomheder på helt forskellige stadier.”

En anden type sælgere kaldes "farmere". De arbejder med virksomheder, der allerede er kunder hos HP. Deres opgaver er at pleje kundernes interesser og øge salget endnu mere.

Heidis dag kan bestå af forløb, der først lige er startet, andre kan være godt inde i forhandlingerne, og nogle er lige ved at lukke en kontrakt:

”Skal jeg ringe til en ny virksomhed, starter jeg med at undersøge, om jeg kender nogen, som kender nogen i virksomheden. Er der interesse for et møde imellem mig og it-chefen? Senere skal vi have møder med driftschefen og brugere. Så tager jeg nogle specialister med, så vi stiller med et hold.”

Salgsarbejdet foregår over en længere periode og er et kompliceret puslespil, der helst skal falde på plads.

Det store netværk

”Det er fedt at være i en virksomhed, som glider med på trenden. Du må fx gerne være på Facebook. Før var det Messenger. It-branchen er meget social. Der er hele tiden noget, du kan tage del i, også uden for jobbet. Lige fra klubarrangementer til store ting med gang i den. Dit netværk bliver hurtigt meget stort, ikke bare kolleger, men også forhandlere og kunder.”

Iværksætter II

”Jeg er fokuseret på, at vi når vores mål inden for netværksløsninger."

"På det personlige plan vil jeg gerne have nogle sejre. Der er nogle mål, som jeg stræber efter. Samtidig er jeg godt klar over, at det med egen virksomhed ligger der et eller andet sted og venter. Når jeg har været ude at rejse, kommer jeg hjem med et koncept for et eller andet, og det er der jo nok en grund til. Men jeg sidder ikke med en følelse af, at jeg hellere ville være et andet sted.”

Siden sidst

Interviewet er lavet i 2009. Heidi er i dag salgsdirektør og partner i energirådgivningsvirksomheden Inova.

Se oversigt over flere interview.